Продажа сопутствующих товаров — пожалуй, один из самых крупных источников дохода, существующих на данный момент. Любой музыкант в наше время прекрасно понимает, что на доходы от продаж дисков и пластинок уже не проживешь, так что поиск дополнительных финансовых возможностей — насущная проблема многих.
Для суперзвезды создать свой бренд не составляет особого труда, а основной источник доходов — спонсорство и рекламные контракты. Для остального мира (не входящего в топ 40 радио-чартов), проведение концертов и продажа атрибутики — это, наверное, самый большой актив. Итак, как вы можете увеличить свой доход, продавая сопутствующие товары на своих концертах?
1. Сделать товар личным
Ваш товар — это непосредственное проявление вас как художника и музыканта. Если вы не вовлечены в создание и дизайн товара, который продаете, вы уже пропустили первый шаг.
Также как и в случае общения с фанатами в социальных сетях или любого другого интерактивного опыта, здесь важно раскрыть себя как человека и артиста. Так что, если вы сейчас не участвуете в создании продукта, не следите за дизайном и не привносите что-то личное, то почему ваши фанаты должны покупать это у вас?
Ваш товар должен быть не только отражением вашего творчества, но и соответствовать предпочтениям фанатов. Этот момент многие артисты упускают. Конечно, удовлетворить желания каждого поклонника не удастся, но угадать желания большинства – вполне реально. Чтобы преуспеть в этом деле, важно найти золотую середину между бизнесом и искусством.
2. Управление ассортиментом
После того как вы потратили время и силы на создание действительно хорошей вещи, которая в равной степени отражает вашу личность и нравится фанатам, пришло время продать ее. Допустим, вы уже обзавелись поклонниками и собираете полные залы, попутно продавая футболки, диски и тому подобное. Очевидно, что как и в любом другом бизнесе, продать нужно как можно больше. Поэтому следующий шаг – проверка ассортимента.
У вас есть все размеры? Вы следите за уровнем продаж тех или иных товаров? Важно понимать, что группа, играющая тяжелый рок гораздо лучше продает на своих концертах футболки размера М-XL, в отличие Джастина Бибера, который продает большинство одежды размера XS-M. Это кажется очевидным, но многие музыканты забывают об этом, рассчитывая, что лучше иметь большой запас каждого размера. В итоге, часть продукции копится и пылится на складе. Помимо этого, статистика по прошлым продажам покажет вам, какие товары пользуются наибольшим спросом, а какие можно смело отправлять в мусорное ведро.
Помимо этого, не стоит забывать и о сезонности. Конечно, возможно футболки и майки хорошо разойдутся и в январе, а вот продавать теплые толстовки и куртки в середине июля – не самая лучшая идея. Кроме того нужно учитывать и географию – теплое продавать в северных регионах, а легкую одежду — в южных.
3. Ценообразование
Ценовая политика — один из важнейших пунктов в любых продажах. Вы в курсе, что и за какую цену продают другие музыканты? Если вы продаете свою новую футболку за 1500 рублей, а все остальные группы продают свои по 600 на том же шоу, как думаете, кто в долгосрочной перспективе заработает больше? Люди хотят получить максимальную отдачу от каждой потраченной копейки.
Кроме того, некоторые поклонники могут просто оскорбиться слишком высокими ценами. Даже если вы потратили 30 000 рублей на создание дизайна для пяти разных фасонов и цветов, это все не будет иметь никакого значения, если у фаната осталось всего 1500 и у него встает выбор — купить у вас одну вещь дороже, или несколько товаров от других музыкальных коллективов.
Лучше всего составить цену так, чтобы она была доступна покупателю и одновременно обеспечивала вам прибыль. Не важно на каком уровне вы выступаете, люди вряд ли готовы отдавать по 1500-2000 за футболку. При этом есть множество креативных способов создать недорогую, но хорошую иинтересную вещь и порадовать своих поклонников.
4. Сообщите о товаре
Простейший способ продать больше продукции — рассказать о ней людям и сделать это можно прямо со сцены. Это так очевидно, но некоторые группы забывают об этом или думают, что говорить об этом на сцене вульгарно и неприлично. Это не значит, что артист — нуждающийся, это просто часть шоу и каждый музыкант должен напомнить фанатам о наличии брендированной продукции, а те, в свою очередь, ожидать услышать это.
Лучшее время для продажи в перерыве между песнями. Убедитесь, что ваш стол или прилавок чистый и хорошо организован. Подготовьте ценники, расположите продукцию так, чтобы ее было хорошо видно. Названия товаров и цены должны быть простыми и понятными. Если вы все сделаете правильно, продажи будут более эффективны, а продавцу не придется повторять одно и то же по десять раз.
Правильная организация всегда увеличивает продажи. Другая хорошая тактика продаж — продавать ограниченные коллекции товаров или сообщить фанатам об ограниченном количестве. Это может подтолкнуть к покупке тех, кто изначально не собирался что-либо покупать.
5. «Отдел продаж»
Наконец, один из самых важных аспектов в продаже вашей продукции — это продавцы. Не важно кто стоит за прилавком — ваш друг или нанятый вами человек, вы должны убедиться, что он общительный, доброжелательный и организованный. Далеко не каждый подходит на эту роль. Добавьте к этому то, что фанаты могут быть пьяные, потные и грубые, толпа таких людей может вполне привести к катастрофе, если продавец не знает как себя вести.
Если вы наняли незнакомого человека, обязательно проверьте его на знание ассортимента и цен, а еще лучше попросить кого-то из друзей выступить в роли «тайного покупателя». Ведь ваш продавец представляет именно вашу группу и негатив, который может создать неправильно подобранный человек отразится и на вашей репутации. Продумайте систему учета товаров. Без должного контроля вы можете не досчитаться вещей или денег. В некоторых случаях продавцы специально завышают цену, забирая в карман лишнее, а иногда просто набирают себе вещей.
Надеюсь, эти советы помогут вам увеличить доходность на ваших выступлениях. Здесь нет никакого секретного рецепта успеха, но чем больше вы организованы и вовлечены в создание и продажу товара, тем больше вы получите.
(via)
